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Zeit - Levy

Zeit ist unsere wichtigste Ressource, wir sollten sie mit Verstand investieren.

Michael Levy

Der Wandel vom Vertreter- zum Abnehmermarkt

Nahe Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — gleichwertig mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion"

— inkludiert der Absatz kurzfristig vitalisierende Aktionen. Aus der Sichtweise des Herstellers richtet sie sich an drei Zielgruppen: Vertriebsexekutive (Außendienst), Absatzmittler und Endkonsumenten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten absatzpolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Impulse für diese kumulative  Bedeutung der Verkaufsförderung sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreter- zum Abnehmermarkt, in dem der Sales zum Stausektor für die Hersteller wurde.

Obendrein die Erstarkung des Kommerzes ebenso wie der unabdingbare Umdenkvorgang in der Vertreterfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzconsultant". Zu guter Letzt eröffnete der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion erhebliche Reaktionsmöglichkeiten, weil sich angesichts dessen die Chance zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die maßgeblichen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst schlagkräftig begünstigen, um die unabdingbare Distribution und Lagerhaltung im Handel für das Produkt zu erreichen. Vermöge der „Raussales Promotion" soll der Ausverkauf der Ware aus dem Kaufhaus forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als weiters an den Letztverbraucher.

Betreffend der für die Zielrealisierung erforderlichen Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine außerordentliche Differenziertheit an speziellen Einzelinitiativen. Auf der Tätigkeitsebene Außendienst geht es darum, die Leistungsfähigkeit der Reisenden zu bessern. Hierzu soll an den beiden Konstituenten, welche jede Performanz festlegen, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.

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