Intuitive Prozeduren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzestimationen von bestimmten Personen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein erscheinen.
Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)
Bei der Vertriebsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das nächste Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Verkaufprojektion für das gesamte Vertriebsgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Methode sind zu bezeichnen:
Die direkten Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Befugnis für die Vorhersagen wird den Positionen übergeben, die ebenfalls danach die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Anzahl von Einzelberechnungen die Versehen bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuordnung der Prädiktionswerte auf Verkaufsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen dagegen auch manche Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Salesbewertungen werden von der existenten Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Vertriebsprognose als Basis für die Richtmarken von Verkaufsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Berechnungen möglichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die unerlässlichen Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.
Vorhersagen vermöge von Verkaufstrends
Die Projektionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Tendenzen konzipieren. Vorbedingung dazu bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Planfrist zeigt darauffolgend die zu vermutenden Saleszahlen an.