Eine Unternehmensorganisation muß kontinuierlich auf der Nachforschung nach neuen Sales- und Gewinnchancen sein. Hierfür ist es nötig, die vom Markt bereitgestellten Möglichkeiten zuzu identifizieren und mittels eines perfekten Mitteleinsatzes für die Organisation zu nutzen.
In der Vertriebspolitik stehen einer Unternehmung nachkommend dargestellten vier essenziellen Marktstrategien zur Verfügung.
Marktpenetration
Marktdehnung
Erschließung von Marktlücken
Segmentierung
Marktdurchdringung
Unter Marktpenetration (Marktexploitation) versteht man, daß durch der existierenen Artikel auf den vorliegenden Märkten Umsatzweiterentwicklungen erreicht werden sollen. Bedingung hierfür ist ein fester Kundenkreis und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktdurchdringung bieten sich für eine Unternehmensorganisation folgende drei Zielrichtungen an:
a) Zunahme der existenten Abnutzungs- und Benutzungsintensität der Kunden
Dieses Ziel könnte u.a. erreicht werden vermöge einer Vergrößerung der Kartoneinheit, anhand einer geplanten Verkürzung der Erzeugnis-Lebensdauer (technische oder moralische Veralterung), mithilfe einer verstärkten Werbung für zusätzliche Indienstnahmemöglichkeiten der Erzeugnisse oder anhand der Gewährung von Preisvorzügen gegenüber vergleichbaren Fabrikaten.
b) Anwerbung momentaner Nichtkäufer des Produktes
Hier sind alle wirkungsvollen Initiativen einzusetzen, die qualifiziert erscheinen, bisherige Nichtkäufer mittels der Fabrikate bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Testkäufen zu animieren. Als Beispiele hierfür wären zu nennen: Auskehrung von kostenfreien Produktproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Unternehmung wird umso mehr Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Fabrikaten ein separates Profil zu erteilen und sie in eine positive Distanz zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Präferenzaufbau für die eigenen Elaborate läßt sich vermöge eines hohen Gütestandards wie ebenfalls mittels einer kunstvollen Markenpolitik umsetzen. Zu diesen produktpolitischen Betriebsamkeiten müssen selbstverständlich entsprechende kommunikations- und austeilungspolitische Handlungen hinzutreten.