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Motivation - Johnston

Egal wie alt man ist, man hat immer etwas Gutes, dass man entgegensehen kann.

Lynn Johnston

Weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber"

Nahe Werbung und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — beinhaltenenthält der Sales kurzfristig aktivierende Aktionen. Aus der Blickrichtung des Fabrikanten richtet sie

sich an drei Abnehmerkreise: Absatzorgane (Außendienst), Salesmittler und Endkonsumenten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten salespolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Impulse für diese kumulative  Wichtigkeit der Verkaufsförderung sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Käufermarkt, in dem der Sales zum Flaschenhalssektor für die Fabrikant wurde.

Obendrein die Erstarkung des Handels wie noch der notwendige Umdenkvorgang in der Verkäuferfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber". Letztendlich eröffnete der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion außergewöhnliche Folgesmöglichkeiten, wo schließlich sich hierdurch die Aussicht zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst schlagkräftig stützen, um die erforderliche Verteilung und Bevorratung im Handel für das Produkt zu erlangen. Mithilfe der „Raussales Promotion" soll der Ausverkauf der Artikel aus dem Kaufhaus forciert werden. Dabei wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als außerdem an den Letztverbraucher.

Bezüglich der für die Zielrealisierung unerlässlichen Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine massive Mannigfaltigkeit an gesonderten Einzelmaßnahmen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu optimieren. Hierzu soll an den beiden Komponenten, die jede Leistung bestimmen, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungsbereitwilligkeit.

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