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Begrenztheit - Clarke

Der einzige Weg Grenzen des Möglichen zu entdecken ist es, darüber hinaus ins Unmögliche zu gehen.

Arthur C. Clarke

Vier unterstützenden Streben

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Streben im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik.

Kernaussage und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkunde bestehenden Entfernung zu sehen. Unterdies ergeben sich für eine Organisation zwei große Abstimmungsgruppierungen: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Absatzroutine, die ein besonders akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Ausleseproblem bezüglich der Vertriebssysteme, Absatzformen und Vertriebswege. In der Gesamtheit hat eine Unternehmung die Option, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen. Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Berücksichtigung der rechtlichen und wirtschaftlichen Position der Verkaufssstellen anschließende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Salessystem.
Vermittels der Selektion der Verkaufform entscheidet eine Unternehmung, vermöge welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Elaborate erfolgen soll. Als betriebseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Erledigung von Kundenkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen hingegen unternehmensfremde Verkaufsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, kann erst gemäß einer Analyse der unternehmensspezifischen wie auch der markt bezogenen Sachlagen entschieden werden.

Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende realisieren lassen, so platzieren sich damit Fragen betreffend der perfekten Anzahl der Reisenden, der Einteilung der Absatzbezirke betreffend einer Chancengleichförmigkeit und nach der qualifizierten Aufbauanordnung des Aussendienstes.

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