Eine Unternehmensorganisation muß fortdauernd auf der Ermittlung nach neuen Sales- und Gewinnmöglichkeiten sein. Dafür ist es konstitutiv, die vom Markt gebotenen Möglichkeiten zuzu identifizieren und vermittels eines optimalen Mitteleinsatzes für die Firma zu nutzen.
In der Verkaufspolitik stehen einer Organisation anschließend dargestellten
vier konstitutiven Marktstrategien zur Verfügung.
Marktdurchdringung
Marktausdehnung
Erschließung von Marktnischen
Diversifizierung
Marktpenetration
Unter Marktpenetration (Marktausschöpfung) versteht man, daß vermittels der existierenen Elaborate auf den momentanen Märkten Umsatzprogressionen erreicht werden sollen. Vorannahme hierfür ist ein fester Kundenbestand und eine sichere Marktposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:
a) Erhöhung der gegenwärtigen Konsumptions- und Verwertungsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden vermöge einer Vergrößerung der Packungseinheit, mithilfe einer geplanten Verkürzung der Elaborat-Lebensdauer (technische oder modische Obsoleszenz), vermöge einer verstärkten Werbung für weitere Applikationsmöglichkeiten der Produkte oder mithilfe der Gewährung von Preisvorteilen gegenüber komparabelen Erzeugnissen.
b) Anwerbung momentaner Nichtkäufer des Produktes
Dazu sind alle leistungsfähigen Handlungen einzusetzen, die geeignet erscheinen, bisherige Nichtkäufer mit der Erzeugnisse bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu veranlassen. Als Beispiele dazu wären zu nennen: Ausgabe von kostenlosen Fabrikatproben, Aktionspreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Konkurrenten
Eine Unternehmensorganisation wird umso mehr Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Elaboraetn ein selbstständiges Profil zu verleihen und sie in eine positive Entfernung zu den Mitbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Neigungsaufbau für die eigenen Artikel läßt sich anhand eines hohen Gütestandards wie ebenfalls mittels einer kunstvollen Markenpolitik erreichen. Zu diesen fabrikatpolitischen Aktivitäten müssen natürlich entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Maßnahmen hinzutreten.