Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Menschen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein erscheinen.
Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)
Bei der Vertriebsprognose durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Absatzschätzung für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsdirektion subsumiert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Prozedur sind zu nennen:
Die direkten Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Befugnis für die Prognosen wird den Stellen zugeordnet, die ebenso hinterher die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelschätzungen die Fehler bis zu einem gewissen Maße aus. Die Allokation der Prognosewerte auf Verkaufsgebiete und Abnehmergruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen hingegen auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsberechnungen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Mutes oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Für den Fall, dass die Verkaufsprädiktion als Grundlage für die Handlungshilfen von Absatzquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Berechnungen tunlichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die grundlegenden Angaben bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.
Prädiktionen aufgrund von Verkaufstrends
Die Vorhersagen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Nachforschung von Richtungen ersinnen. Grundvoraussetzung dafür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Planzeitspanne zeigt sodann die zu vermutenden Verkaufsanzahl an.