Positionanalyse
Der Planungshergang beginnt mit dem Bestrebung, die existente Marktsituation und die Einflussgrößen tunlichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, wegen derer ein Befund über die Lage der Organisation erstellt werden kann. Unerlässlich hierfür sind besonderte Analysen,
die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Absatzmarkt offenbaren.
Unternehmungsexterne Datensammlungen
Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und psychologischer Faktoren, die für das Konsumentverhalten bestimmend waren und es auch kommend betreffen können.
der Reifungen auf Handelsstufe; Folgen der Änderungen im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation
der Konkurrenzsituation betreffend der Marktanteile, Artikelstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgüterwettbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsherausbildung, Einkommensfortentwicklung, Preisreifung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Maßnahmen).
Verkaufstatistik und Verkauferfolgsrechnung
Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Firma liefern im Zusammenhang einer Vertriebsuntersuchung die Absatzstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte gliedern:
Bestandsaufnahme der Grunddaten
Bearbeitung der Datensammlung zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Unterlagen.
Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend
Jahren und Monaten (saisonale Vertriebsschwankungen)
Artikelgruppen bzw. Einzelartikel; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Handelsgüter sind nicht fabrikationstechnische, sondern vertriebsbezogene Aspekte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenstammgruppen, Absatzwegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.
Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. Im Datenmaterial sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.