Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen vertriebspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als essentielle Stimulanzen für diese zunehmende Geltung der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreiber- zum Erwerbermarkt, in dem der Vertrieb zum Stausektor für die Hersteller wurde.
Ferner die Erstarkung des Handels ebenso wie der erforderliche Umdenkprozess in der Vertreterfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsconsultant". Letzten Endes bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung erhebliche Auswirkungsoptionen, da ja sich angesichts dessen die Option zur Auslösung von Anregungskäufen bot.
Die wesentlichen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirkungsvoll begünstigen, damit die obligatorische Verteilung und Vorratshaltung im Handel für das Handelsgut zu erlangen. Durch der „Rausverkaufsförderung" soll der Vertrieb der Handelsgüter aus dem Kaufhaus forciert werden. Unterdies wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ebenfalls an den Letztabnehmer.
Betreffend der für die Zielerreichung unerlässlichen Aktivitäten bietet die Sales Promotion eine massive Diversität an speziellen Einzelinitiativen. Auf der Aktionsebene Außendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu bessern. Zu diesem Thema soll an den beiden Konstituenten, welche jede Leistungsabgabe vorgeben, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.
