Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Stützen im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Inhalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Enderwerber bestehenden Weite zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Urteilsfindungsgruppierungen: die Auslese
der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Verteilung.
Innert der Absatzmethode, die ein stark akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem hinsichtlich der Vertriebssysteme, Verkaufsformen und Absatzwege. Grundlegend hat eine Firma die Option, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert umzusetzen. Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Betrachtung der rechtlichen und kommerziellen Stellung der Verkaufssstellen nachfolgende Unterscheidungen: das betriebseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Vermittels der Präferenz der Absatzform entscheidet eine Organisation, mithilfe welcher Exekutiven der Absatz seiner Elaborate ergehen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Kundenstammanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen dagegen unternehmensfremde Verkaufsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst entsprechend einer Untersuchung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt orientierten Tatbeständen entschieden werden.
Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Produkte durch Reisende realisieren lassen, so stellen sich damit Problematiken betreffend der optimalen Zahl der Reisenden, der Klassifikation der Absatzbezirke betreffend einer Chancengleichförmigkeit und nach der angebrachten Aufbauanordnung des Aussendienstes.
