Marktangaben von der „Verkaufsfront"

Intuitive Verfahren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Verkaufsschätzungen von bestimmten Personen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein scheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesschätzung für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann schrittweise von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsverwaltung komprimiert und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Zuständigkeit für die Vorhersagen wird den Stellen betraut, die auch darauffolgend die Verkaufsergebnisse schaffen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelberechnungen die Versehen bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Allozierung der Vorhersagewerte auf Vertriebsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine sicheren Prognostiker; ihre Salesbewertungen werden von der aktuellen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Verkaufsprädiktion als Grundlage für die Maßgaben von Absatzquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Bewertungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die grundlegenden Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.

Projektionen vermöge von Verkaufstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Neigungen konstruieren. Vorbedingung dafür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Plandauer zeigt hinterher die zu schätzenden Verkaufsanzahl an.