Eine Firma muß kontinuierlich auf der Nachforschung nach neuen Sales- und Gewinnmöglichkeiten sein. Hierfür ist es nötig, die vom Markt bereitgestellten Möglichkeiten zuzu eruieren und vermöge eines bestmöglichen Mitteleinsatzes
für die Organisation zu benützen.
In der Salespolitik stehen einer Organisation nachfolgend dargestellten vier elementaren Marktstrategien zur Verfügung.
Marktpenetration
Marktausweitung
Besiedlung von Marktlücken
Diversifizierung
Marktpenetration
Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß mittels der existierenen Erzeugnisse auf den existenten Märkten Umsatzweiterentwicklungen erreicht werden sollen. Voraussetzung hierfür ist ein fester Kundenbestand und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktdurchdringung bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:
a) Hebung der momentanen Abnutzungs- und Applikationsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden vermittels einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, anhand einer geplanten Reduktion der Produkt-Lebensdauer (technische oder modische Obsoleszenz), vermittels einer verstärkten Werbung für weitere Indienstnahmemöglichkeiten der Erzeugnisse oder vermittels der Gewährung von Preisvorzügen gegenüber komparabelen Erzeugnissen.
b) Anwerbung gegenwärtiger Nichtkäufer des Artikeles
Hierbei sind alle leistungsfähigen Initiativen einzusetzen, die brauchbar erscheinen, bisherige Nichtkäufer anhand der Produkte bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu animieren. Als Beispiele hierfür wären zu erwähnen: Ausgabe von kostenlosen Erzeugnisproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Firma wird umso mehr Kunden vom Konkurrenten abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Waren ein unabhängiges Profil zu übertragen und sie in eine positive Distanz zu den Mitbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Präferenzaufbau für die eigenen Fabrikate läßt sich vermittels eines hohen Gütemaßstabs wie gleichfalls vermittels einer gewandten Markenpolitik erlangen. Zu diesen produktpolitischen Aktivitäten müssen natürlich entsprechende kommunikations- und austeilungspolitische Aktionen hinzutreten.
