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Einstellung - Mandino

Man nehme die Einstellung eines Studenten ein, sich nie zu schade, um Fragen zu stellen; nie zu viel wissen, um Neues dazu zu lernen.

Og Mandino

Ratgeber Verkaufen

Sales SkillsVertrieb, Verkauf und Sales sind Begriffe, die so klar nicht von einander unterscheidbar sind. Im Rahmen der Betriebswirtschaftslehre beschäftigt sich das Marketing mit den Aufgaben, die innerhalb der Absatzplanung und Distributionspolitik anfallen. So befasst sich das Marketing bspw. auch mit Verkaufspsychologie. Aus dieser Sicht, zusammen mit Perspektiven des Kundenverhaltens, Kundenbindung und Customer Relationship Management, greift dieser Fachartikelbereich Themen auf und bereitet sie inhaltlich und förmlich auf einfache Art und Weise auf.

Es sind im Direktvertrieb Tendenzen ersichtlich, die das Bemühen um kritische Kunden als verschwendete Zeit betrachtet und ausgeklammert wissen will. Innerhalb dessen entstanden Begriffe wie: Hard-Selling und Power-Selling.

Auf der anderen Seite beschäftigt sich Customer Relationship Management (CRM) und beratender Verkauf mit den Bedürfnissen der Kunden und bemüht sich um Kundenzufriedenheit, -orientierung und -bindung. Innnerhalb dessen entstanden Begrieffe wie: Cross-Selling, Up- und Down-Selling. Dabei ist Customer Relationship Management Mittel zum Zweck der Kommunikation mit dem Kunden als auch der Schaffung und Aufrechterhaltung einer beidseitig positiven Kundenbeziehung. Dabei sind insbesondere drei Bereiche von Bedeutung, nämlich Marketing, Verkauf und Service.

Für Solo-Selbständige, Micro- und Kleinunternehmen sind der einzelnen Behandlung und Planung dieser Bereiche in der Regel wenig an Ressourcen beizumessen. Davon ausgehend, bemüht sich dieser Fachartikelbereich auch um Hilfestellung der LeserInnen in Ihren Marketing- und Vertriebstätigkeiten. Als Beispiel hierfür mag an dieser Stelle das Webcontrolling als Mittel des CRM angeführt werden, das zur Aufgabe hat, die Abläufe, die Kontrolle und die Optimierung diese Abläufe hinsichtlich der Internetpräsenz des Solo-Selbständigen zu organisieren.

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Marktausdehnung

 Zahlenmäßige Spezialitäten des Marktes

Die Marktausdehnungen sind Terme einer Bezifferung des Marktfortschritts. Durchgängig lassen sich dazu folgende Denkweisen nennen:
• Marktkapazität

Die Marktkapazität ergibt sich aus der Zahl der Bedarfsträger und deren durchschnittlicher Konsumptions- bzw. Verwertungshäufigkeit. Es wird somit bei dieser Auffassung auf den gar möglichen Bedarf abgestellt,

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Welchen Wert hat ein Lead?

Peter Gsundessen ist erstaunt, ob der hohen Anzahl von Nutzern des Internets. Er macht sich aber keine Illusionen hinsichtlich möglicher Umsätze in Schwindel erregender Höhe. Er bleibt auf dem Teppich und überlegt kühl und sachlich. Er wendet sich folgenden Fragen zu: Welche dieser Internetnutzer kann ich als Kunden meiner Produkte und Dienstleistungen gewinnen? Lohnt die Investition in Leads?

Er erinnert sich an sein Rechenbeispiel vom ersten Kapitel und erkennt in seinem Fall: Wenn er die 57 von ihm selbst generierten Leads bei Lead Generator bezogen hätte, dann hätte er im Vergleichsmonat 1529,85€ mehr verdient. Ein recht hoher Wert, wie er nun feststellt!

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Erfolgreiche Lead-Bearbeitung

Zunächst wollen wir uns die Situation des Kontaktierens eines Leads vergegenwärtigen. Die Bedeutung, die wir einer solchen Konstellation beimessen, ist sehr hoch. Hier treffen Interessent und Anbieter unmittelbar aufeinander. Die Anonymität im Internet fehlt. Die Gesprächsbeteiligten treten erstmals in eine direkte Kommunikation, hier zunächst mittels Telefon.

Im Folgenden wird anhand eines vereinfachten Kommunikationsmodells die Situation beschrieben.

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Gesprächsleitfaden

Nach alledem geht Peter Gsundessen mit sich in Klausur. Er bedient sich dabei der Brainstorming Methode, schlussfolgert auf Zielsetzungen und Strategien, um die Ziele zu erreichen. Kurzum: er entschließt sich, sein tätiges Handeln konzentriert auszurichten. - Sehr gut! -

Bei einem Bereich hält er inne, weil er eine gewisse Unsicherheit verspürt. Er fragt sich, ob er denn talentiert genug sei, telefonisch in einem Beratungsgespräch mit einem potenziellen Kunden (oder Teampartner) zum Ziel zu kommen. In dem Moment klingelt sein Telefon und die freundliche Dame vom letzten Mal ist dran.

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Vorausschätzungen des Verkaufs

Auf der Grundlage der Positionsanalyse sind nunmehrig Projektionen über die übrige Fortentwicklung der Einzelfaktoren des Situationsbildes zu erschaffen. Hierbei muß sich belegen, wie sich die Sachlage der Firma und die auf  ihre Marktbilanz beeinflussenden Faktoren im Laufe der Planperiode vermutlich ändern werden.

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