Vorausschätzungen des Verkaufs

Auf der Grundlage der Positionsanalyse sind nunmehrig Projektionen über die übrige Fortentwicklung der Einzelfaktoren des Situationsbildes zu erschaffen. Hierbei muß sich belegen, wie sich die Sachlage der Firma und die auf  ihre Marktbilanz beeinflussenden Faktoren im Laufe der Planperiode vermutlich ändern werden.


Die Aufgabe langfristiger Prädiktionen besteht darin, machbare Differenzen unter den Umsatzzielen der Organisation und dem erwarteten Umsatzvolumen bei Fortsetzung bisheriger Marketingstrategien festzustellen. Die Prädiktion hat demzufolge hierbei die Aufgabe, Ziellücken aufzudecken, und bildet damit den Impuls, neue Strategien und Tätigkeitsprogramme zur Schliessung identifizierter Ziellücken zu konstruieren.

Kurzfristige Absatzprädiktionen, d.h. Vorausschätzungen des Verkaufs innert eines Jahres, stellen die Grundlage für die Formulierung realistischer kurzfristiger Marketingziele dar und bilden so die Basis für die Jahres-Sales-planung. Von kurzfristigen Absatzvorhersagen hängt ebenfalls die alljährliche mengenmäßige Disposition in nachgelagerten Bereichen (Erstellung, Anschaffung, Personalbestand) ab.

Voraus bewertung der Branchenmarktsituation (Branchenprojektion)
Die Fortentwicklung des Branchenmarktes muß beileibe nicht parallel mit der Gesamtwirtschaft verlaufen. So bestätigen sich vielerorts Unterschiede in den Zeitpunkten wie ebenso in der Entwicklungstärke. Anhaltspunkte für die Branchenprognose stellen die Menge und Kapazitäten der branchen zugehörigen Firmen und die Fortentwicklung vor- und nachgelagerter Wirtschaftszweige dar. Gewichtig ist ebenfalls das Entdecken von Substitutionstrends (z. B. Substitut von Metall- oder Holzwaren mithilfe von Kunststoffprodukten).

Vorausschätzung der eigenen Absatzmarktkonstellation ( Unternehmenspräzensprojektion)
Hier beziehen sich die Schätzungen auf machbare Fortentwicklungen auf Seiten
—    der Bedarfsträger (Konsumptions- bzw. Verwendungsausmaß, Kaufkraft)
—    des Handels
—    des Wettbewerbs

Für die Umschlag- und Marktanteilsevolution der Unternehmenspräzens sind darüber hinaus das Organisations- und Produktimage bei den Konsumenten entscheidend.
 


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