Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen

Positionanalyse

Der Planungsprozess beginnt mit der Bemühung, die vorliegende Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen möglichst detailliert darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, aufgrund derer eine Diagnose über die Lage der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Notwendig hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Absatzmarkt offenbaren.

Unternehmensorganisationsexterne Fakten

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten tonangebend waren und es ebenfalls kommend verändern können.

der Evolutionen auf Handelsebene; Wirkungen der Veränderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Konkurrenzsituation ob der Marktanteile, Handelsgutstrategie und übrigem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgüterwettbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungswachstum, Einkommensfortentwicklung, Preisevolution, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Handlungen).

Absatzstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Firma liefern im Zuge einer Verkaufsuntersuchung die Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Erhebung der Rahmendaten
Weiterverarbeitung der Information zu aussagefähigen Indikatoren
Auswertung der statistischen Daten.

Bei der Datenerfassung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Artikel sind nicht produktionstechnische, sondern absatzbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenkreisgruppen, Absatzwegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte gleichfalls eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.