Meine Buchempfehlung

Neue Vertriebs- und Gewinnchancen

Eine Unternehmung muß fortdauernd auf der Ermittlung nach neuen Vertriebs- und Gewinnchancen sein. Hierfür ist es obligat, die vom Markt angebotenen Möglichkeiten zuzu erfassen und vermöge eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu benützen.

In der Salespolitik stehen einer Unternehmung anschließend dargestellten vier essenziellen Marktstrategien zur Verfügung.

Marktpenetration
Marktexpansion
Aufschluss von  Marktlücken
Segmentierung

Marktpenetration

Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß anhand der gegebenen Elaborate auf den momentanen Märkten Umsatzherausbildungen erreicht werden sollen. Kondition hierfür ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Unternehmensorganisation folgende drei Zielrichtungen an:

a) Hebung der verfügbaren Konsumptions- und Benutzungsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden vermöge einer Vergrößerung der Gefäßeinheit, vermittels einer geplanten Reduktion der Erzeugnis-Lebensdauer (technische oder moralische Veralterung), anhand einer verstärkten Reklame für zusätzliche Verwendungsmöglichkeiten der Fabrikate oder mittels der Begebung von Preisvorteilen gegenüber ähnlichen Produkten.

b)    Anwerbung verfügbarer Nichtkäufer des  Artikeles
In diesem Zusammenhang sind alle wirksamen Aktionen einzusetzen, die tauglich erscheinen, bisherige Nichtkäufer mit der Fabrikate bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu veranlassen. Als Beispiele dazu wären zu bezeichnen: Ausgabe von kostenfreien Artikelproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Wettbewerbs
Eine Organisation wird umso mehr Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Waren ein eigenständiges Profil zu erteilen und sie in eine positive Entfernung zu den Mitbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Vorliebenaufbau für die eigenen Waren läßt sich anhand eines hohen Qualitätsstandards wie ebenfalls mittels einer gekonnten Markenpolitik erreichen. Zu diesen warenpolitischen Geschäftigkeiten müssen selbstverständlich entsprechende kommunikations- und austeilungspolitische Maßnahmen hinzutreten.

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