Intuitive Herangehensweise

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Menschen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein erscheinen.

Als Prognoselieferanten im Salesbereich können auftreten: Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsprognose durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Absatzestimation für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsführung subsumiert und zu einer Verkaufvorhersage für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Projektionen wird den Stellen assoziiert, die auch hinterher die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Menge von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem gewissen Maße aus. Die Allozierung der Projektionswerte auf Vertriebsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Salesschätzungen werden von der gegenwärtigen Stimmungslage (zuversichtlich oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Salesprädiktion als Basis für die Leitfaden von Absatzquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Estimationen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die unabdingbaren Daten bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Vorhersagen wegen von Absatztrends
Die Projektionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Recherche von Entwicklungen ersinnen. Basis hierfür bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Plandauer zeigt hinterher die zu schätzenden Verkaufsanzahl an.

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