Der Planungshergang beginnt mit

Tatbestanduntersuchung

Der Planungshergang beginnt mit der Bestrebung, die bestehende Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen tunlichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, zufolge derer ein Befund über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind besonderte Untersuchungen,

die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Verkaufsmarkt aufklären.

Unternehmensexterne Informationen

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychischer Faktoren, die für das Abnehmerverhalten konstituierend waren und es auch zukünftig verändern können.

der Evolutionen auf Handelsstufe; Auswirkungen der Dynamik im Kommerz (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Mitbewerbssituation bezüglich der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und übrigem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie auch im Ersatzgüterwettbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensentwicklung, Preisreifung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Aktionen).

Absatzstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmung liefern im Zuge einer Salesuntersuchung die Vertriebstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Bestandsaufnahme der Basisinformationen
Verarbeitung der Informationen zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerfassung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Salesschwankungen)

Fabrikatgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Fabrikate sind nicht fabrikationstechnische, sondern salesbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Vertriebswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte ebenso eine zusätzliche Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. Im Datenmaterial sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.

 

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