Kontextanalyse
Der Planungshergang beginnt mit der Anstrengung, die aktuelle Marktlage und die Einwirkungsgrößen möglichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen,
im Zuge derer ein Befund über die Position der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind spezielle Analysen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Salesmarkt aufdecken.
Firmenexterne Datensammlungen
Zu diesem Punkt zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und seelischer Merkmale, die für das Konsumentverhalten bestimmend waren und es gleichfalls zukünftig verändern können.
der Reifungen auf Handelsebene; Wirkungen der Änderungen im Handel (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation
der Mitbewerbssituation ob der Marktanteile, Fabrikatstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen wie auch im Substitutionsgüterwettbewerb.
der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensreifung, Preisentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).
Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung
Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Organisation liefern bei einer Absatzanalyse die Verkaufstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte strukturieren:
Untersuchung der Basisinformationen
Verarbeitung der Daten zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Angaben.
Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach
Jahren und Monaten (jahreszeitliche Absatzschwankungen)
Produktgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Handelsgüter sind nicht erzeugungstechnische, sondern vertriebsbezogene Standpunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundschaftgruppen, Vertriebswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine weitere Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. Im Datenmaterial sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.