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Übung macht den Meister

Übung macht den Meister.

Unbekannt

Prognoselieferanten im Verkaufsbereich

Intuitive Routinen
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Salesestimationen von bestimmten Personen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein erscheinen.

Als Prognoselieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen,

daß zunächst jeder Reisende eine Vertriebsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und schlussendlich von der obersten Verkaufsdirektion komprimiert und zu einer Verkaufprognose für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Befugnis für die Prädiktionen wird den Positionen betraut, die ebenso anschließend die Verkaufsergebnisse erzielen sollen.
Empirisch gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelschätzungen die Fehler bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuordnung der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dagegen auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine sicheren Prognostiker; ihre Salesestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (voller Zuversicht oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Für den Fall, dass die Verkaufsprognose als Ausgangsebene für die Maßgaben von Verkaufsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Schätzungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die erforderlichen Informationen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Projektionen ob von Absatztrends
Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Nachforschung von Neigungen entwickeln. Voraussetzung hierfür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Plandauer zeigt danach die zu vermutenden Absatzanzahl an.

 

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