Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen verkaufspolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Impulse für diese steigernde Wichtigkeit der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreter- zum Käufermarkt, in dem der Vertrieb zum Flaschenhalssektor für die Produzent wurde.
Fortwährend die Erstarkung des Kommerzes sowie der unerlässliche Umdenkverlauf in der Vertreterfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsberater". Letzten Endes eröffnete der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion besonderse Wirkungsmöglichkeiten, wo schließlich sich hierbei die Aussicht zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.
Die wesentlichen Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In der Art der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst leistungsfähig helfen, damit die nötige Distribution und Vorratshaltung im Handel für das Fabrikat zu erlangen. Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Handelsgüter aus dem Laden forciert werden. Unterdies wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ebenso an den Letztkonsumenten.
Bezüglich der für die Zielerreichung notwendigen Betriebsamkeiten bietet die Verkaufsförderung eine erhebliche Differenziertheit an gesonderten Einzelaktionen. Auf der Aktionsebene Außendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Thema soll an den beiden Konstituenten, welche jede Performanz bestimmen, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitschaft.
