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Selbstverwirklichung - Shaw

Im Leben geht es nicht darum, sich zu finden. Das Leben dreht sich um sich selbst erfinden.

George Bernard Shaw

Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Welchen Wert hat ein Lead?

Peter Gsundessen ist erstaunt, ob der hohen Anzahl von Nutzern des Internets. Er macht sich aber keine Illusionen hinsichtlich möglicher Umsätze in Schwindel erregender Höhe. Er bleibt auf dem Teppich und überlegt kühl und sachlich. Er wendet sich folgenden Fragen zu: Welche dieser Internetnutzer kann ich als Kunden meiner Produkte und Dienstleistungen gewinnen? Lohnt die Investition in Leads?

Er erinnert sich an sein Rechenbeispiel vom ersten Kapitel und erkennt in seinem Fall: Wenn er die 57 von ihm selbst generierten Leads bei Lead Generator bezogen hätte, dann hätte er im Vergleichsmonat 1529,85€ mehr verdient. Ein recht hoher Wert, wie er nun feststellt!

Gängige Marktpreise für einen Lead für eine Private Krankenvollversicherung, bspw., belaufen sich derzeit auf zwischen 60€ und 160€. In der Nutrition-Network-Branche und für sein Produkt: zwischen 10€ und 22€. Hierbei wollen wir nicht auf die Ausstattung der jeweiligen Leads mit verkaufsfördernden Informationen eingehen.

Wie viel ein Lead Wert ist, liegt ‚im Auge des Betrachters'. Ein solcher Wert lässt sich allerdings relativ leicht errechnen. Dabei vergleicht man den durchschnittlichen Wert eines Kundenabschlusses mit der Anzahl an Interessenten, die ein Angebot erhielten. Ein Beispiel aus der Versicherungsbranche: Die Vermittlung einer privaten Krankenversicherung brächte durchschnittlich 1.000€ alleine im ersten Jahr an Provision. Durchschnittlich seien 6 Angebote an bereits interessierte Personen dafür notwendig einen Kunden zu gewinnen. Der Preis eines Leads liege bei 90€ pro Stück. Im Ergebnis wären das dann 460€ als Rohgewinn aus nur 6 Leads.

 

 Der LLC - Lead Life Cycle

Der Wert eines Leads hängt von einer Reihe von Einflussfaktoren ab, insbesondere davon, welchen monetären Nutzen der Leadkäufer von einem Verkaufsabschluss hat (bei Kundenleads) oder er von der erfolgreichen Rekrutierung eines Teampartners hat (bei Recruiting Leads - Business Opportunity Leads, „BOL").

Der Lebenszyklus eines Leads beginnt bereits vor diesen Abschlüssen, weshalb wir ihn zunächst erklären wollen, bevor wir uns dem Wert eines Kunden oder Teampartners zuwenden.

Wir stellen Ihnen hier ein vereinfachtes Modell des LLC von Lead Generator vor und stellen dabei auf die für Sie wichtigsten Elemente ab:

Lead Life Cycle

Das eingangs erwähnte Bedürfnis spielt hier wiederum eine treibende Rolle. Denn das ist es, was den Interessenten dazu bringt, eine Aktion auszulösen. Der Interessent bewegt sich, hat also einen Beweggrund, ein Motiv oder eine Motivation.

Anfangs ist der Interessent sich seines Bedürfnisses zumeist nicht bewusst. Es ist eine Aufgabe der Werbung, ihm das Bedürfnis über die Bewusstseinsschwelle hinweg zur Bewusstseinsebene zu tragen - und gleichzeitig darauf hinzuweisen, wo und wie er das Bedürfnis befriedigt bekommt.

Erfolgreiche Werbung führt, die sich ihres Bedürfnisses bewusst gewordenen Interessenten, zu einer Aktion. Hier: die Abgabe einer Kontaktadresse (womit der Interessent erst zum Lead wird). Solcherlei Werbung unternimmt Lead Generator für Sie. Wir bauen Bewerbungsplattformen, die werbewirksam motivierte Interessenten ‚abholt'. Wir berücksichtigen dabei geographische, demographische und werbepsychologische Faktoren und generieren dadurch zielgerichtete Leads hoher Qualität.

Leads werden regelmäßig am Zenit der Intensität ihres Bedürfnisses erfasst und anschließend an Sie weitergeleitet. Die Leads sind somit ‚heiß'! Es versteht sich dabei von selbst, dass sie möglichst noch im Zustand hoher Intensität zu kontaktieren sind (nach dem Motto: „Das Eisen schmieden, so lange es noch heiß ist."). Graphisch angewendet hieße das: der Abstand zwischen dem Erhalt des Leads und dem Beginn der Bearbeitungsphase durch den Leadkäufer sind so kurz wie möglich zu halten. Mehr hierzu beschreiben wir im Kapitel ‚Erfolgreiche Lead-Bearbeitung'.

In der Bearbeitungsphase des Leadkäufers gilt es, unter anderem, den Abschluss zu tätigen (oder einen Folgeauftrag zu erhalten) oder den neuen Teampartner für sich zu gewinnen (oder ihn zu höheren Leistungen zu motivieren). Auch hierzu erfahren Sie Näheres im Kapitel ‚Erfolgreiche Lead-Bearbeitung'.

Im Augenblick des Abschlusses ist der Lead Life Cycle (LLC) beendet. Der Lead wird zum Teampartner oder zum Kunden. Damit sind wir beim Wert eines Kunden.

 

Anm. d. Redaktion: Dies ist ein Fachartikel von Lead Generator. Weitere Fachbeiträge zum Thema finden Sie hier unter: 'Kundenleads' (bitte mit der Suchfunktion, oben rechts, finden – oder unter der Rubrik ‚Ähnliche Beiträge’).

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