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Saying & Doing - Franklin

Well done is better than well said.

Benjamin Franklin

Ratgeber Verkaufen

Sales SkillsVertrieb, Verkauf und Sales sind Begriffe, die so klar nicht von einander unterscheidbar sind. Im Rahmen der Betriebswirtschaftslehre beschäftigt sich das Marketing mit den Aufgaben, die innerhalb der Absatzplanung und Distributionspolitik anfallen. So befasst sich das Marketing bspw. auch mit Verkaufspsychologie. Aus dieser Sicht, zusammen mit Perspektiven des Kundenverhaltens, Kundenbindung und Customer Relationship Management, greift dieser Fachartikelbereich Themen auf und bereitet sie inhaltlich und förmlich auf einfache Art und Weise auf.

Es sind im Direktvertrieb Tendenzen ersichtlich, die das Bemühen um kritische Kunden als verschwendete Zeit betrachtet und ausgeklammert wissen will. Innerhalb dessen entstanden Begriffe wie: Hard-Selling und Power-Selling.

Auf der anderen Seite beschäftigt sich Customer Relationship Management (CRM) und beratender Verkauf mit den Bedürfnissen der Kunden und bemüht sich um Kundenzufriedenheit, -orientierung und -bindung. Innnerhalb dessen entstanden Begrieffe wie: Cross-Selling, Up- und Down-Selling. Dabei ist Customer Relationship Management Mittel zum Zweck der Kommunikation mit dem Kunden als auch der Schaffung und Aufrechterhaltung einer beidseitig positiven Kundenbeziehung. Dabei sind insbesondere drei Bereiche von Bedeutung, nämlich Marketing, Verkauf und Service.

Für Solo-Selbständige, Micro- und Kleinunternehmen sind der einzelnen Behandlung und Planung dieser Bereiche in der Regel wenig an Ressourcen beizumessen. Davon ausgehend, bemüht sich dieser Fachartikelbereich auch um Hilfestellung der LeserInnen in Ihren Marketing- und Vertriebstätigkeiten. Als Beispiel hierfür mag an dieser Stelle das Webcontrolling als Mittel des CRM angeführt werden, das zur Aufgabe hat, die Abläufe, die Kontrolle und die Optimierung diese Abläufe hinsichtlich der Internetpräsenz des Solo-Selbständigen zu organisieren.

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Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen? Teil 1

Preispolitik: Auch eine kommunikationspolitische Aufgabe des Unternehmers

Es geht im Folgenden um ein Denkpapier zur Auffassung und Erwartungshaltung, die Ihre Kunden aufgrund Ihrer Preispolitik gewinnen, mithin werden Aspekte der Verkauspsychologie herausgearbeitet.

Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen?

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Was signalisieren Sie dem Markt mit Ihren Preisen? Teil 3 Hochpreisige Produkte

(fortgesetzt von Teil 2)

3. Hochpreisige Produkte

Der Verkauf hochpreisiger Produkte an Kunden, denen der Preis völlig egal ist, ist gang und gäbe und, je nach Marketingstrategie, kann es ein wichtiger Faktor zur Gewinnerzielung darstellen. Herausragende Beispiele hierfür sind die Automobilindustrie und die Modeindustrie. Hier soll nur auf den 'Snob' Effekt als treibender Faktor innerhalb der Verkaufspsychologie hingewiesen werden.

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Marktextension

Marktexpansion
Unter dieser Marktstrategie ist zu verstehen, daß die existierenen Fabrikate neben den bisherigen Märkten noch zusätzlich auf neuen Märkten angeboten werden. Bei der Marktextension lassen sich zwei Zielrichtungen erfassen:

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Marktpenetration (Marktexploitation)

Eine Firma muß fortdauernd auf der Suche nach neuen Verkaufs- und Gewinnmöglichkeiten sein. Hierfür ist es unerlässlich, die vom Markt bereitgehaltenen Möglichkeiten zuzu ermitteln und vermittels eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu verwenden.

In der Salespolitik stehen einer Firma anschließend dargestellten vier ausschlaggebenden Marktstrategien zur Verfügung.
   
Marktpenetration
Marktausdehnung
Erschließung von  Marktlücken
Diversifizierung

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Online-Nutzertypologie

Wie vielfältig das Internet angewendet werden kann, zeigt die nächste Tabelle.

An erster Stelle stehen immer noch das Lesen und Versenden von eMails (78%), gefolgt von der zielgerichteten Suche nach bestimmten Angeboten und Informationen (53%) und dem einfachen Surfen im Internet (50%).

Die Motive der Internetnutzer, warum sie online gehen, haben sich mit der Zeit geändert und sind vielfältiger geworden. Aufgrund ihrer repräsentativen Eigenschaften lassen sich folgende Online- Nutzertypen unterscheiden:

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