Bei diesen Herangehensweisen
Als Vorhersagelieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)
Bei der Salesvorhersage durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Absatzberechnung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Verantwortung für die Prädiktionen wird den Stellen assoziiert, die gleichfalls hernach die Verkaufsergebnisse erwirken sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zusammenhang einer großen Anzahl von Einzelbewertungen die Missgriffe bis zu einem gewissen Maße aus. Die Zuteilung der Prognosewerte auf Verkaufsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Absatzberechnungen werden von der existenten Stimmungslage (voller Zuversicht oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Für den Fall, dass die Vertriebsvorhersage als Grundlage für die Richtlinien von Verkaufsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Bewertungen möglichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die erforderlichen Datensammlungen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.
Prognosen zufolge von Verkaufstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Recherche von Tendenzen erarbeiten. Vorbedingung dafür bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Ende der Planperiode zeigt sodann die zu schätzenden Absatzmengen an.
