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Mitarbeiterführung - Eisenhower

Mitarbeiter zu führen ist die Kunst, jemanden zu einer Aufgabe anzuleiten, die Sie getan haben wollen, weil er/sie es tun will.

Dwight D. Eisenhower

Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Im Rahmen der Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes sind abgesehen von der Menge der potenziellen Abnehmer und deren nötigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der Absatzbezirke erfolgt üblicherweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Gliederung des Außendienstes offerieren sich mehrere Optionen.

Die herkömmliche Form der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Firma ein besonders uneinheitliches Erzeugnisprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Kundendienst adäquat den ungleichen Fabrikatgruppen zu realisieren (fabrikatbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich dagegen bei den Kunden des Produzenten überaus verschiedenartige Probleme, so kann eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Struktur).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Determination von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich demgegenüber nur erlangen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den detaillierten Organisations- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.

Für die Struktur eines zweckmäßigen Entlohnungssystems ist es nötig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Salessituation der Firma und der Aktionsstruktur im Verkauf vorzunehmen sowie die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Salessleitung wird als nächstes die Abgeltungsart auswählen, welche zur Umsetzung der gegebenen Ziele am geeignetsten erscheint. Generell stehen jeder Firma als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal ausgesprochen befristete Einzelleistungen würdigen.

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