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Lernfähigkeit - Galilei

Man kann einem anderen nichts beibringen; man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden.

Galileo Galilei

Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Zielorientierte Gesprächsführung

In der Kommunikation mit einem Lead gilt der Grundsatz: ‚Wir gehen aufeinander zu', wobei der Leadkäufer die ersten Schritte zu tun hat. Letzterer initiiert das Gespräch und hat sich im Vorhinein zu überlegen, wie er das Gespräch führen möchte. Er könnte sich bspw. anhand des folgenden Schemas auf das Gespräch vorbereiten:

discussion

Eine zielorientierte Gesprächsführung erfordert außerdem folgende sachorientierte Informationen:

• Fakten und Informationen zum Gesprächsgegenstand
• Fakten und Informationen zum Gesprächspartner
• Zielprioritäten zum Gesprächsgegenstand
• Standortzuordnung ‚Ich' zum Gesprächspartner

Auch ist es notwendig, dass sich der Leadkäufer mit seinem Gesprächspartner auseinander setzt. Er sollte ihn richtig einschätzen können. Die der Gesprächsführung dienlichen Informationen sind:

• Persönliche Daten
• Berufliche Daten
• Psychologische Daten

Die Daten aus den o. g. Bereichen sind zusammen zu stellen und zu einem System zu integrieren, welches dem Leadkäufer ein möglichst genaues Bild seines Gesprächsgegenübers liefert. Hochqualitative Leads bieten solche Informationen, wenngleich psychologische Daten meist nicht oder nicht direkt vorliegen. Aus den Daten der ersten beiden Bereiche lässt es sich (unter der gebotenen Vorsicht, natürlich) jedoch auf Daten oder zumindest auf Anhaltspunkte zur Psychologie (oder zur Soziologie) des Gesprächspartners schlussfolgern.

Der Leadkäufer sollte sich auch im Klaren darüber sein, wie er auf sein Gesprächsgegenüber wirkt, seine eigene Persönlichkeit und eigenes kommunikatives Verhalten richtig einschätzen können. Mit der Methode der Introspektive (Selbstbeobachtung und -Einschätzung) gewinnt man Einsichten in den eigenen ‚Kommunikationstyp'.

Je beratungsintensiver ein zu verkaufendes Produkt oder eine Dienstleistung ist, desto wichtiger ist die Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer ein zu stufen. Grundlegende Bedeutung für positive Kommunikation sind Kontaktfähigkeit und Einfühlungsvermögen. Beides ist zu gewinnen, indem man das ICH erkennt und gleichzeitig den ANDEREN versteht. In einer partnerschaftlichen Gesprächsatmosphäre ‚gedeiht' die Kommunikation, die Erreichung seiner Ziele ist für den Leadkäufer wahrscheinlicher. Die Ziele des potentiellen Kunden stehen hierbei nicht außen vor. Vielmehr sind auch sie auf diese Art und Weise besser zu erreichen. Eine ‚Win-Win' Situation kann dabei leichter erreicht werden.

Als Gesprächsführer sollte der Leadkäufer über weitere Mittel und Wissen verfügen, welche ihn seinem Ziel näher bringen. Diese können sein: Atem- und Sprechtechnik, Rhetorik (mit Begriffen, Wahrheit, Theorie und Schlussfolgerung logisch umgehen), Fragetechniken (offene und geschlossene Fragen) und Argumentationstechnik (emotionale, sachliche, taktische und dialektische Argumentation).

 

Anm. d. Redaktion: Dies ist ein Fachartikel von Lead Generator. Weitere Fachbeiträge zum Thema finden Sie hier unter: 'Kundenleads' (bitte mit der Suchfunktion, oben rechts, finden – oder unter der Rubrik ‚Ähnliche Beiträge’).

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