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Ratgeber Verkaufen

Sales SkillsVertrieb, Verkauf und Sales sind Begriffe, die so klar nicht von einander unterscheidbar sind. Im Rahmen der Betriebswirtschaftslehre beschäftigt sich das Marketing mit den Aufgaben, die innerhalb der Absatzplanung und Distributionspolitik anfallen. So befasst sich das Marketing bspw. auch mit Verkaufspsychologie. Aus dieser Sicht, zusammen mit Perspektiven des Kundenverhaltens, Kundenbindung und Customer Relationship Management, greift dieser Fachartikelbereich Themen auf und bereitet sie inhaltlich und förmlich auf einfache Art und Weise auf.

Es sind im Direktvertrieb Tendenzen ersichtlich, die das Bemühen um kritische Kunden als verschwendete Zeit betrachtet und ausgeklammert wissen will. Innerhalb dessen entstanden Begriffe wie: Hard-Selling und Power-Selling.

Auf der anderen Seite beschäftigt sich Customer Relationship Management (CRM) und beratender Verkauf mit den Bedürfnissen der Kunden und bemüht sich um Kundenzufriedenheit, -orientierung und -bindung. Innnerhalb dessen entstanden Begrieffe wie: Cross-Selling, Up- und Down-Selling. Dabei ist Customer Relationship Management Mittel zum Zweck der Kommunikation mit dem Kunden als auch der Schaffung und Aufrechterhaltung einer beidseitig positiven Kundenbeziehung. Dabei sind insbesondere drei Bereiche von Bedeutung, nämlich Marketing, Verkauf und Service.

Für Solo-Selbständige, Micro- und Kleinunternehmen sind der einzelnen Behandlung und Planung dieser Bereiche in der Regel wenig an Ressourcen beizumessen. Davon ausgehend, bemüht sich dieser Fachartikelbereich auch um Hilfestellung der LeserInnen in Ihren Marketing- und Vertriebstätigkeiten. Als Beispiel hierfür mag an dieser Stelle das Webcontrolling als Mittel des CRM angeführt werden, das zur Aufgabe hat, die Abläufe, die Kontrolle und die Optimierung diese Abläufe hinsichtlich der Internetpräsenz des Solo-Selbständigen zu organisieren.

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen

Prolog

Wie sieht die Zukunft unserer Absatzmärkte aus? Welche Wirkungen wird die fortschreitende Globalisierung haben? So genau weiß das keiner. Unser Wissenshorizont reicht oft nur einige Monate im Voraus. Gesetzesänderungen, Steuerrichtlinien, neu entstehender Wettbewerb und der gleichen mehr beeinflussen unsere Planungssicherheit.

Eines scheint aber sicher zu sein: nichts ist so konstant, wie Veränderung.

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Was wird von einem Lead erwartet?

Aus der Sicht des Leadkäufers:

Peter Gsundessen beantwortet uns diese Frage so: „Ich will soviel Umsatz wie möglich machen. Jeder Lead soll zum Verkauf führen!"

Tja, da wird die Erwartungshaltung mit Sicherheit nicht immer erfüllt werden können. Denn: Leads fallen in den Bereich der Akquise. Sie stellen, wie wir weiter oben gelesen haben, das Ergebnis von Werbemaßnahmen dar. Nun ist aber der Erfolg der meisten gängigen Werbemaßnahmen, im Gegensatz zum „Leadkauf" nur bedingt messbar.

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Online-Nutzertypologie

Wie vielfältig das Internet angewendet werden kann, zeigt die nächste Tabelle.

An erster Stelle stehen immer noch das Lesen und Versenden von eMails (78%), gefolgt von der zielgerichteten Suche nach bestimmten Angeboten und Informationen (53%) und dem einfachen Surfen im Internet (50%).

Die Motive der Internetnutzer, warum sie online gehen, haben sich mit der Zeit geändert und sind vielfältiger geworden. Aufgrund ihrer repräsentativen Eigenschaften lassen sich folgende Online- Nutzertypen unterscheiden:

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Leads und das Internet

Es ist festzustellen, dass Internetnutzer ein ihnen eigenes Nutzerverhalten an den Tag legen. Deutliche Hinweise auf die Erwartungshaltungen (und mehr) lassen sich aus dem Nutzerverhalten ableiten.onlinenutzung

Peter Gsundessen will mehr über seine potenziellen Kunden wissen, weil er auf die Begegnungen mit seinen Leads gut vorbereitet sein möchte. Er verspricht sich davon mehr Erfolg mit den Leads und forscht nach - natürlich im Internet - um mehr über seine Klientel zu erfahren.

Peter Gsundessen erfährt dabei u. a. Folgendes:

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Zielorientierte Gesprächsführung

In der Kommunikation mit einem Lead gilt der Grundsatz: ‚Wir gehen aufeinander zu', wobei der Leadkäufer die ersten Schritte zu tun hat. Letzterer initiiert das Gespräch und hat sich im Vorhinein zu überlegen, wie er das Gespräch führen möchte. Er könnte sich bspw. anhand des folgenden Schemas auf das Gespräch vorbereiten:

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