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Der richtige Weg - Rogers

Selbst wenn Du auf dem richtigen Weg bist, Du wirst überrollt werden, wenn Du einfach dort sitzen bliebest.

Will Rogers

Ratgeber Verkaufen

Sales SkillsVertrieb, Verkauf und Sales sind Begriffe, die so klar nicht von einander unterscheidbar sind. Im Rahmen der Betriebswirtschaftslehre beschäftigt sich das Marketing mit den Aufgaben, die innerhalb der Absatzplanung und Distributionspolitik anfallen. So befasst sich das Marketing bspw. auch mit Verkaufspsychologie. Aus dieser Sicht, zusammen mit Perspektiven des Kundenverhaltens, Kundenbindung und Customer Relationship Management, greift dieser Fachartikelbereich Themen auf und bereitet sie inhaltlich und förmlich auf einfache Art und Weise auf.

Es sind im Direktvertrieb Tendenzen ersichtlich, die das Bemühen um kritische Kunden als verschwendete Zeit betrachtet und ausgeklammert wissen will. Innerhalb dessen entstanden Begriffe wie: Hard-Selling und Power-Selling.

Auf der anderen Seite beschäftigt sich Customer Relationship Management (CRM) und beratender Verkauf mit den Bedürfnissen der Kunden und bemüht sich um Kundenzufriedenheit, -orientierung und -bindung. Innnerhalb dessen entstanden Begrieffe wie: Cross-Selling, Up- und Down-Selling. Dabei ist Customer Relationship Management Mittel zum Zweck der Kommunikation mit dem Kunden als auch der Schaffung und Aufrechterhaltung einer beidseitig positiven Kundenbeziehung. Dabei sind insbesondere drei Bereiche von Bedeutung, nämlich Marketing, Verkauf und Service.

Für Solo-Selbständige, Micro- und Kleinunternehmen sind der einzelnen Behandlung und Planung dieser Bereiche in der Regel wenig an Ressourcen beizumessen. Davon ausgehend, bemüht sich dieser Fachartikelbereich auch um Hilfestellung der LeserInnen in Ihren Marketing- und Vertriebstätigkeiten. Als Beispiel hierfür mag an dieser Stelle das Webcontrolling als Mittel des CRM angeführt werden, das zur Aufgabe hat, die Abläufe, die Kontrolle und die Optimierung diese Abläufe hinsichtlich der Internetpräsenz des Solo-Selbständigen zu organisieren.

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Mit Kundenleads sicher und profitabel umgehen - Was wird von einem Lead erwartet?

Aus der Sicht des Leadkäufers:

Peter Gsundessen beantwortet uns diese Frage so: „Ich will soviel Umsatz wie möglich machen. Jeder Lead soll zum Verkauf führen!"

Tja, da wird die Erwartungshaltung mit Sicherheit nicht immer erfüllt werden können. Denn: Leads fallen in den Bereich der Akquise. Sie stellen, wie wir weiter oben gelesen haben, das Ergebnis von Werbemaßnahmen dar. Nun ist aber der Erfolg der meisten gängigen Werbemaßnahmen, im Gegensatz zum „Leadkauf" nur bedingt messbar.

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Vorausschätzungen des Verkaufs

Auf der Grundlage der Positionsanalyse sind nunmehrig Projektionen über die übrige Fortentwicklung der Einzelfaktoren des Situationsbildes zu erschaffen. Hierbei muß sich belegen, wie sich die Sachlage der Firma und die auf  ihre Marktbilanz beeinflussenden Faktoren im Laufe der Planperiode vermutlich ändern werden.

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Marktextension

Marktexpansion
Unter dieser Marktstrategie ist zu verstehen, daß die existierenen Fabrikate neben den bisherigen Märkten noch zusätzlich auf neuen Märkten angeboten werden. Bei der Marktextension lassen sich zwei Zielrichtungen erfassen:

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Verkaufskommunikation - Texte

Damit sie Erzeugnisse und Service losschlagen, müssen Firmen kommunizieren. Jede Mail, jeder Internetseiteklick obendrein jeder Werbebrief ist ein Zeitpunkt der Offenheit: Verkaufen Sie? Oder bleibt die Chance vertan? Dabei ist ein Text Ihr zuverlässig ster Händler: Alleweil auf den Beinen, auch während

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Marktpenetration (Marktexploitation)

Eine Firma muß fortdauernd auf der Suche nach neuen Verkaufs- und Gewinnmöglichkeiten sein. Hierfür ist es unerlässlich, die vom Markt bereitgehaltenen Möglichkeiten zuzu ermitteln und vermittels eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu verwenden.

In der Salespolitik stehen einer Firma anschließend dargestellten vier ausschlaggebenden Marktstrategien zur Verfügung.
   
Marktpenetration
Marktausdehnung
Erschließung von  Marktlücken
Diversifizierung

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